ただ、相変わらず新規開拓がうまくいかないんだよね。
何かいい方法ないかな？
成果を上げたいなら飛び込み営業は非効率だ。
がっつり飛び込み営業してるよ。
でもさ、新規開拓するなら飛び込み営業でしょ？
【今回の記事の結論】
- 飛び込み営業は非効率で時間がもったいない
- 新規開拓をしたいなら既存先から紹介してもらう
- 紹介により成果は爆発的に上がる
私も以前は新規開拓をするのに、飛び込み営業をガンガンしていました。
テナントビルに行き、上から下まで訪問することも。
それで成果もそれなりに上がっていましたが、限界があります。
- 飛び込み営業がなぜダメなのか
- 既存先から紹介してもらうことのメリット
- 飛び込み営業から紹介営業に変える効果
新規開拓がうまくいかない人は、ぜひ最後までご覧ください。
【営業に自信がない方はこちら】
『営業に自信がない方へーーできる営業が持っている『自信』を持てるようになる具体的な方法3選』
【できる営業の習慣を知りたい人はこちら】
『トップセールスマンの習慣に学ぶーーできる営業の習慣とできない営業の習慣』
目次
飛び込み営業は非効率
でかい銀行じゃないんだから、積極的に新規開拓しないと成果は上がらないでしょ？
飛び込み営業はとにかく非効率だ。
取引になるまで訪問回数も時間もとにかくかかる。
取引にならないなんてこともざらだからな。
非効率なのは仕方がないなんて言っていたら、いつまで経っても君の価値は高まらないぞ。
現実から目を背けてはいけない。
飛び込み営業はとにかく非効率です。
飛び込み営業メリット・デメリットをまとめると、こんなところでしょう。
【飛び込み営業のメリット】
- 自分が頑張った感がある
- 周りから頑張っていると思われる
- 自分でかじ取りができる
【飛び込み営業のデメリット】
- 取引ができるまでとにかく時間がかかる
- 時間がかかったのに、取引に至らないこともざら
- 断られ過ぎて心が折れる
飛び込み営業をしている方が仕事をしている感があります。
それどころか、新規開拓は飛び込みで成功してナンボ、みたいなところも。
ただ、仕事は成果を残してはじめて評価されます。
同じ時間を使うのであれば、成果が高い方が当然評価されるわけです。
新規開拓の方法にこだわるのではなく、成果にこだわるようにしましょう。
新規開拓は紹介を駆使する
既存のお客様から紹介してもらうんだ。
紹介を駆使することで、新規開拓は爆発的にできるようになります。
なんたって、自分以外に営業してくれる人がいるわけですから、飛び込み営業をしている人と比較すると成果に差が出て当然です。
それに、紹介を受けた社長が、また新たな社長を紹介してくれるようになり、どんどん営業が楽になります。
私は新規開拓は紹介だけで、誰よりも開拓していました。
- 自分が営業をしなくても成果が上がる
- 初めてお会いするにもかかわらず、話がスムーズに進む
- 他のことに自分の時間を使える
どんなことでも、自分一人でしようとすると限界があります。
自分の味方を作って、成果を爆発させましょう。
紹介を受ける際の注意点
銀行ってエリアが狭いからさ。
そこに紹介ができる先が少ないんだよ。
ただ、紹介をいただけないのはそれが原因ではない。
原因は君が紹介するに値しないからだ。
そうなの？
新規開拓方法としてオススメは『紹介』です。
紹介は既存取引先の社長に依頼しましょう。
ここでよくある言い訳が、全然紹介してもらえないということです。
私も以前は全然うまくいきませんでした。
紹介してもらえないのは、自分自身に原因があります。
以下で確認しましょう。
【紹介してもらえない理由】
- 紹介するメリットがない
- 紹介内容があいまい
- 選定ミス
１．紹介するメリットがない
【原因】
- 取引先との信頼関係不足
- お願いセールスばかりしている
- 有益な提案や情報提供ができていない
そもそも信頼関係がないと、紹介されることはありません。
まずは紹介を受けるに値する人になる必要があります。
どんな営業マンなら、相手が紹介したくなるかを考え、そうなるように行動しましょう。
２．紹介内容があいまい
【原因】
- ただ紹介してくださいと言って、詳細を伝えていない
- どんな企業や人を紹介してほしいかを伝えていない
- 紹介して欲しいエリアを伝えていない
ただ紹介して欲しいと伝えても、相手はどんな先を紹介して欲しいかがわかりません。
紹介するのはピカピカの先じゃないといけないのでは？と相手もプレッシャーを感じるケースもあります。
どんな規模、場所、どういう取引を望んでいるのか等を明確に伝えましょう。
３．選定ミス
そもそも紹介を依頼している先を間違っている場合もあります。
紹介したくても、紹介できる先がなければどーしようもないですからね。
あまり内容がよろしくない先に頼むのはやめましょう。
特に転勤した時の注意点
転勤した際に絶対にしてはいけないことがあります。
それは『お願いセールス』です。
これをしてしまうと、お客さまと信頼関係を構築するのが一気に難しくなります。
すべきことは、とにかく『ギブ』。
あなたが有益な営業マンであることを示しましょう。
紹介を受けれる営業マンになるには
君が社長ならどんな営業マンなら、知り合いの社長に紹介したいだろうか？
有益な情報を持ってきてくれたり、いい提案をしてくれる人かなー。
ただ、いきなりそんな営業マンになるのは難しい。
少しずつでも近づけるように努力するんだ。
では、紹介を受けれる営業マンとはどういった人でしょう？
これは自分が社長になったつもりで考えてみるとわかりやすいです。
私ならこんな営業マンがいいです。
- いつも明るく感じがいい
- 最適なタイミングで良い提案をしてくれる
- 困った時に力を貸してくれる
常に自分の理想を目指してみましょう。
理想に近づけることができれば、必ず紹介を受けれるようになります。
銀行員であれば、お客さまがお金に関する困ったことがあった際に、あなたの顔を思い出す回数を増やす行動をすることです。
その時に君の顔を真っ先に思い出してくれれば、君は最強の営業マンになっている。
常に成果が上がっている人にはファンが多いです。
ファンがファンを呼び、新規営業なんてしなくてもどんどん話が来ます。
新規開拓よりも、既存のお客さまの中にあなたのファンをどんどん作りましょう。
バンブロ的補足
私は新規開拓を成約する時間をとにかく短くしたいと考えています。
究極は会ってすぐ契約が理想ですが、流石にそれは難しいです。
ただ、営業に必要な時間の極小化はできます。
- 社長と打ち解ける時間の削減
- 自分を信用してもらう時間の削減
- 他行と比較する時間の削減
その方法が『紹介』です。
意外にも、新規開拓は飛び込みで成約してこそすごいなんてことも言われる始末。
仕事であるからには結果を出してナンボ。
方法なんて、言ってしまえばどーだっていいわけです。
私の中で最も成果が上がる方法は、
- 既存先にとにかくギブして信頼される
- 既存先にファンを作る
- ファンから新規先を紹介してもらう
- １に戻る
こういったサイクルです。
自分の営業の輪をどんどん広げていきましょう。
まとめ
【今回の記事の結論】
- 飛び込み営業は非効率で時間がもったいない
- 新規開拓をしたいなら既存先から紹介してもらう
- 紹介により成果は爆発的に上がる
仕事は結果を出してナンボです。
手段にこだわるのではなく、結果にこだわりましょう。
新規開拓で結果を出すなら、紹介が最適解です。
- 既存先にとにかくギブで信頼してもらう
- 既存先にあなたのファンを作る
- ファンから新規先を紹介してもらう
- １に戻る
これで爆発的に成果が上がります。
私は紹介で成果が上がっていたので、営業をしていませんでした。
営業で成果が上がっていない方はぜひ試してみて下さい。
以上です。
ありがとうございました。
